Sur un marché en croissance, la concurrence fait rage et les offres sont de plus en plus ciselées
L’affacturage et son bouquet de services (financement, garantie et recouvrement) ont su s’adapter aux exigences d’un panel de plus en plus vaste d’entreprises. Les solutions proposées par les factors apparaissent toujours plus rapides, souples et agiles. De la petite entreprise au grand groupe, chacun trouve de vrais avantages dans ce mode de financement alternatif aux propositions bancaires classiques. D’autant plus que la concurrence acharnée sur le secteur rend la solution de moins en moins coûteuse.
par Cyril andré
Un chiffre suffit à donner une idée de la bonne forme du secteur. À fin septembre 2018, sur 12 mois glissants, le marché de l’affacturage a acheté 312 milliards d’euros de factures. Soit un doublement sur les 10 dernières années. Il affiche une croissance aux alentours de 10 % par an sur les 5 dernières années. Les prévisions de l’Association française des sociétés financières (ASF) annoncent une année 2019 sur la même tendance. 43.000 entreprises françaises ont aujourd’hui recours à l’affacturage, en croissance de 10 % en 2017. Ces chiffres reflètent le fait que les factors sont parvenus à capter de nombreuses petites entreprises. Mais en termes de volume de factures, le marché est drivé par les grands comptes, qui génèrent les augmentations de volume observées sur ces dernières années.
Comment fonctionne l’affacturage ? Cette technique offre la possibilité de combler rapidement le besoin de trésorerie d’une entreprise grâce à un financement de ses factures avant leur date d’échéance (une possibilité très appréciée lorsqu’il s’agit de faire face à des délais de paiement qui peuvent parfois dépasser 60 jours). Le principe : l’entreprise cède tout ou partie de ses factures à un établissement spécialisé, le “factor”, qui les finance de manière anticipée et qui se charge de leur recouvrement, au risque de supporter l’éventuelle insolvabilité des débiteurs.
C’est désormais la première technique de financement court terme des entreprises françaises, devant le découvert bancaire. Si l’affacturage est de plus en plus plébiscité par les entreprises de toute taille, c’est qu’il répond à un vrai besoin. “La raison de ces bons résultats est simple : l’affacturage correspond exactement aux besoins de financement de la plupart des entreprises opérant en BtoB. Cette solution s’adapte à toutes les tailles de société et à toutes les étapes de la vie de l’entreprise”, assure Claude Vallade, directeur de Natixis Factor.
Des clients fidèles
Preuve de la satisfaction des clients pour les différentes solutions d’affacturage : leur fidélité. Chez Natixis, une fois la première année passée, la durée moyenne de la relation avec les TPE est de 4 ans. Sur les grands comptes, cette durée est supérieure à 6 ans. “À titre d’exemple, un client qui réalise 100.000 euros de chiffre d’affaires et qui a 4 clients va généralement nous confier l’intégralité de son poste client. Le client qui réalise 5 millions d’euros de chiffre d’affaires peut décider de ne nous confier que 2 ou 3 acheteurs sur la dizaine qu’il a, poursuit le responsable de Natixis Factor. Nous réalisons vraiment du sur-mesure, c’est aussi ce qui rend l’affacturage de plus en plus attractif.”
Accélérateur de liquidités, l’affacturage est utile aux entreprises de toute taille, de la PME à la multinationale, et à tous les stades de leur développement. “Il permet notamment aux dirigeants de se consacrer pleinement au développement de leur entreprise, en externalisant la gestion de leur poste clients. L’affacturage est un outil souple, efficace et moderne pour soutenir la croissance des entreprises, de manière alternative ou complémentaire aux autres sources de financement”, explique Éric Turbot, directeur général délégué au commerce de BNP Paribas Factor.
“Toutes les grandes entreprises ont bien compris qu’avec une solution d’affacturage, elles sont plus agiles pour la gestion de leur poste client, mais aussi de leur bilan”
Dans de grosses TPE ou au sein des PME, dans le cas où l’entreprise confie la relance de l’intégralité de son poste client au factor, le recours à l’affacturage peut aussi permettre au dirigeant de réorienter le poste d’un salarié – avec des économies potentielles de charges salariales à la clé. Mais l’intérêt est aussi comptable. “Toutes les grandes entreprises ont bien compris qu’avec une solution d’affacturage, elles sont plus agiles pour la gestion de leur poste client, mais aussi de leur bilan”, précise Véronique Rigal-Antonic, directrice de la relation clients affacturage de Crédit Agricole Leasing & Factoring.
L'aiguillon de la concurrence
L’excellente santé du marché de l’affacturage a attiré de nombreux acteurs ces dernières années. Résultat : sous l’effet d’une concurrence aiguë, les solutions d’affacturage évoluent continuellement. La grande majorité des factors proposent des offres intégrant l’assistance d’un conseiller qui va pouvoir aider le client dans ses démarches, en plus de tous les outils digitaux. Le client dispose généralement d’un accès à un intranet sur lequel il dépose ses facturations et débloque les financements dont il a besoin. À partir du moment où la facture est remise, le financement est généralement opéré en 24 heures.
Mais certains factors tentent de se démarquer par des services exclusifs, souvent à haute dose de digital. À titre d’exemple, Crédit Agricole Leasing &Factoring travaille actuellement sur l’instant payement, à savoir le financement immédiat (au lieu des 24 heures proposées dans les offres habituelles), ainsi que sur le “capital market factoring”, à savoir une titrisation des créances des entreprises qui ont plus de 100 millions d’euros de chiffre d’affaires factorés.
“Il est indéniable que l’arrivée des fintechs sur ce marché de l’affacturage nous a quelque peu aiguillonnés”
Le succès du marché résulte aussi de l’adaptabilité des offres. Le client qui vient à l’affacturage peut venir chercher de l’assurance contre les impayés, de la gestion de son poste client, de la gestion contentieuse, du financement. Les factors proposent également à leurs clients des solutions à l’international. “Nous avons une implantation physique dans les principaux pays européens, nous pouvons donc accompagner notre client depuis la France vers l’international, ou bien transférer son dossier dans l’un de nos relais. Hors Europe, nous disposons aussi de relais et de correspondants. L’idée est de proposer un parcours client qui soit identique quel que soit l’endroit du monde où ce dernier va contractualiser”, détaille Véronique Rigal-Antonic chez Crédit Agricole Leasing & Factoring.
Ces différentes solutions ont un coût, mais il apparaît clairement que les tarifs de l’affacturage ont fortement décru ces dernières années, et ce pour au moins trois raisons. “Il est indéniable que l’arrivée des fintechs sur ce marché de l’affacturage nous a quelque peu aiguillonnés ; par ailleurs, le niveau actuel historiquement bas des taux court terme et la concurrence qui est devenue très sévère au fil des années constituent deux autres facteurs explicatifs de cette baisse des coûts de l’affacturage pour nos clients”, assure Claude Vallade de Natixis Factor.
Aux petits soins pour les TPE
Avec des offres à partir de 100.000 euros de créances cédées par an, et des formules très souples : les factors font les yeux doux aux petites entreprises. “Nous avons conçu, notamment pour les petites sociétés, des offres innovantes ‘au forfait’, plus souples, transparentes et adaptées à leurs besoins : montant forfaitaire, sans engagement, sans caution”, précise Éric Turbot de BNP Paribas Factor. Ces solutions leur permettent de bénéficier d’une trésorerie accessible rapidement, par exemple pour augmenter leurs stocks, acheter du matériel, répondre à un nouveau marché ou encore embaucher du personnel. Les professionnels œuvrant dans le e-commerce n’ont pas été oubliés. “Nous proposons désormais des solutions d’affacturage spécifiques aux différents marchés. Ainsi, notre offre la plus récente, One2Fin, s’adresse aux acteurs du e-commerce (marketplaces et vendeurs en ligne). BNP Paribas Factor soutient les e-commerçants en leur permettant de bénéficier immédiatement du gain lié à leurs ventes – dès l’émission du bon de commande. Nous sommes les seuls sur le marché à proposer ce type de solutions”, poursuit Éric Turbot de BNP Paribas Factor.
“Pour les professionnels et les TPE, l’objectif est d’être le plus digital et le plus agile possible”
“Pour les professionnels et les TPE, l’objectif est d’être le plus digital et le plus agile possible, donc nous menons toute une réflexion sur le parcours clients pour nous adapter au mieux à leurs usages. L’un de nos produits phares, et sur lequel nous avons été précurseurs sur le marché, est notre offre ‘cash in time’ qui permet à nos clients de s’enrôler tout seuls et de pouvoir se financer à la carte : une ou plusieurs factures, de façon récurrente ou ponctuelle”, avance pour sa part Véronique Rigal-Antonic, directrice de la relation clients affacturage chez Crédit Agricole Leasing & Factoring. Il n’y a pas d’intervention humaine dans ce processus, le financement est délivré instantanément au client s’il est accepté.
L’affacturage s’adapte aussi aux créateurs d’entreprise. Certains factors proposent des offres pour des créateurs qui n’ont même pas encore un bilan à présenter. À partir du moment où ils ont des factures et des clients en BtoB, le factor peut intervenir.
Pour les entreprises en difficulté… ou en croissance
Ce type de financement est conçu pour les entreprises à toutes les étapes de leur développement : création, croissance, retournement, difficulté… Cette technique a longtemps été considérée comme une bulle d’oxygène pour les sociétés en difficulté, leur permettant de disposer de la trésorerie nécessaire pour rebondir. “Lorsque leur marché est en retrait, l’affacturage est parfois la dernière solution de financement pour les entreprises, car le factor va acheter la facture, donc le risque client ne vient pas de lui, mais de ses acheteurs”, assure Véronique Rigal-Antonic. Mais désormais, les offres sont conçues pour répondre aussi, et surtout, aux besoins de liquidités pour financer la croissance de l’entreprise.
“L’affacturage est désormais une activité industrielle pour laquelle la digitalisation est fondamentale. Aujourd’hui, nous travaillons sur le parcours client afin que Natixis Factor soit totalement digitalisé à l’échéance 2020. Nos échanges avec nos clients seront alors full digital tout au long de la vie de leur contrat, et dès la souscription de celui-ci”, affirme Claude Vallade, directeur général de Natixis Factor.
À titre d’exemple, Natixis est en train d’implémenter des systèmes avec reconnaissance optique des factures pour aller encore plus vite dans les financements mis à disposition des clients. Le factor automatise ainsi le financement pour un certain nombre de factures, permettant au client de mobiliser la trésorerie sans intervention humaine. Aujourd’hui, les fonds sont mis à disposition des clients dans les 24 heures pour environ 30 % des factures. “Notre solution d’‘instant payment’ permet, pour des petites sommes, de mettre à disposition les fonds sur le compte du client de façon automatique et instantanée par rapport à la prise de facture”, précise Claude Vallade.
L’un des challenges des différents factors est de mettre toujours plus rapidement le financement à disposition de leurs clients. “BNP Paribas Factor est aujourd’hui le seul factor capable de financer les entreprises en moins de 8 heures. Pour ce faire, nous avons modernisé l’ensemble de nos offres. Objectif : accélérer la cession et le traitement des créances en améliorant l’ensemble de nos processus. Ainsi, aujourd’hui, plus de 98 % de nos clients remettent leurs factures de manière dématérialisée, détaille Éric Turbot. Nous travaillons sur la digitalisation de l’ensemble du parcours clients, avec des outils leur permettant, à tout moment et de n’importe où, de souscrire une offre, de céder une facture, de récupérer un reporting ou encore de bénéficier d’informations sur leurs transactions.”
